主题：独立招租为啥不灵了 产权式商铺遭遇新问题

老革命遇到了新问题。坚持信奉“依靠自己”的孙雅羚最近发现，自己引以为自豪的经验突然之间不管用了。孙雅羚算得上资格比较老的商铺投资客，在这套让她挠头得不知该怎么处置的商铺之前，她的十几套商铺都是在“独立自主”的情况下完成了招租。

问题出在孙雅羚忽视了这套商铺在业态、区位上与先前那些商铺的根本不同。相比于此前多集中于交通物流枢纽的商铺物业不一样，她这一次买下的，是位于北京燕莎友谊商城附近的一处商铺，这里是北京的高档消费区。单打独斗的她这一次吃了哑巴亏，而在上海的外滩，她的一位圈内好友，也遭遇了与她一样的命运。

从北京动物园公交枢纽到东三环的燕莎商城，孙雅羚自己开车大概需要40多分钟。尽管在交通拥堵十分严重的北京，40分钟的车程已不算长，但她的心情还是一点点沉重下来。这一切并不是因为堵车，而是她在燕莎商场周边买下的商铺至今仍是空置，这样“不妙”的情形，已经持续了3个月。

动物园是孙雅羚的“发家之地”，她几乎是那里“数的上”的“业主”，“我想知道我的人应该不少，他们都要从我这租铺位。”如今已经40多岁的孙雅羚，并不刻意掩饰自己在动物园这个服装批发的集散地所取得的成功。

她自己更看重的是，如今这些租赁她铺面的商户，都是她自己招商来的，没有经过任何人或者专业机构的帮助。这样的成功，不仅令她少了许多成本支出，更令她对“统一招商”——这一近年来逐渐在商铺投资领域出现的“新生事物”，有几分不屑。

带着这分自信，颇有资本积累的孙雅羚决定扩张，她一眼便看中了北京最著名的高档消费区之一——燕莎商圈，在这里，恰好有一个商业地产项目正在对外切割出售产权，而且卖价并不十分高昂，不过令别的投资客有些担心的是，这个项目虽然区位好、价格较低，但唯一的缺憾便是不负责统一招商，开发商卖了“了事”。

这一点吓退了不少孙雅羚的圈中好友，最后只有她出手买下了一个近50平方米的商铺：“我当时觉得，不就是自己招商嘛，我在动物园的商户，还不是我自己招过来的，照猫画虎就行了。”她向记者回忆自己当初的想法。

然而，她把一切都想得简单了。2007年7月，商铺“交房”，三个月过去了，尽管孙雅羚用尽各种招数，但自己的商铺仍然空置着，她甚至感慨，在这一套商铺上所花的心思和精力，甚至比动物园的十几个商铺的总和都要大得多。

“动物园不比燕莎商圈，一个是批发集散地，一个是高档消费区，客群的消费模式是不同的，所以决定了动物园的招商经验不可能复制到燕莎商圈。”黄鹤翔向记者分析道，他是北京天河伟业商业策划公司的副总经理，参与了北京多个大型商业项目的策划与招商工作。

正如黄鹤翔所言，孙雅羚在独立进行招商的过程中，确实借用了大量在动物园地区招揽商户的手法，比如，前三月免付租金，待经营正常之后，每三个月付四个月租金，“一年内补齐”等等，但这些手法在她新的“阵地”却并不“受用”。

她告诉记者，她的努力并非完全没有结果，在朋友的引荐下，有4~5个商户来到她的店面现场进行过考察，他们多是孙雅羚在动物园地区结识的商户，如今的动物园，有些商户也开始做起了“高档”时装生意。按照孙雅羚事前的想象，他们应该是自己店面最为理想的商户对象。

然而，在看过总体情况之后，听凭租金一再优惠，这些商户仍是不肯进驻。黄鹤翔分析认为，在动物园地区，客群消费的模式是“价格导向”，因此，商户的诉求比较单一，即降低成本——降低售价，经营状况就会比较好；而在燕莎地区，客群的消费模式实际上是一种价值导向，其构成比较复杂，包括消费习惯，产品特征认同等一系列因素，因此，商户的诉求中，整体鲜明的经营特色与租金几乎是同等重要的考虑因素。

形成整体的经营特色，使客群产生消费习惯和风格的认同，这一切，恰恰是孙雅羚纵有万般本领，也不能实现的，她所坚信的“独立招商”，在这里遇到了滑铁卢。

就在燕莎的商铺让孙雅羚不知该如何是好的时候，她在动物园的商铺仍然经营的有声有色。“手法本身并没有对错之分，关键要看是否适用”，黄鹤翔这样评价孙雅羚。

按照这样的逻辑，虽然如今的商铺投资领域，越来越强调统一规划、统一招商、统一经营来化解投资客的风险，但独立由业主招商并非完全不可行，关键是要学会甄别业态、区位环境，在合适的地方使用合适的手法。

一般而言，对于大型集中商业业态之中的商铺，投资客不宜进行独立招租。因为这些综合性的商业业态，往往规划性较强，对客流的消费模式要求也比较严格，更重要的是，在这类商业业态中，开发商往往会主动引入一些大型的品牌店或者主力店，如果业主坚持独立招商，往往难以吸引合适的商户。

同时，对于那些“非价格导向”的消费区域，也更有赖于整体商业氛围的特征，这里同样不适合业主完成独立招商。

“在那些本来就没有明确的商业规划，同时又处在价格导向的消费区域中的商业，独立招商是可行的。”黄鹤翔对记者说。